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Accès à l’énergie en Afrique [Partie 3] : Les principaux acteurs du Pay-as-you-go solaire


Malgré l’arrivée massive de plusieurs entreprises sur le segment de l’énergie solaire décentralisée, ce marché reste dominé par cinqs acteurs majeurs qui se démarquent par le nombre de dispositifs distribués, totalisant à eux seuls près d’un million de kits vendus sur le continent depuis le début de leur activité.


M-Kopa, leader incontesté


Entreprise dont le nom signifie “emprunter” en swahili, M-Kopa a été créée en 2012 par Jesse Moore et Nick Hughes, tous deux anciens cadres chez Vodafone, ainsi que par Chad Larson, autrefois travaillant chez un gestionnaire de fonds (Mecene Investment).


L’offre de service de cette jeune pousse spécialisée dans l’éclairage solaire repose sur la mise à disposition de kits solaires pratiques et relativement complets à sa clientèle. Ces derniers contiennent notamment un panneau solaire de 8W, deux ampoules LED avec câbles et interrupteurs, une lampe LED portable et rechargeable, un chargeur pour téléphone permettant jusqu’à cinq connections standards, ainsi qu’une radio rechargeable. Non seulement cet équipement est couvert par une garantie de 2 ans, mais les clients ont désormais la possibilité d’opter pour un système de 20W avec un téléviseur à la clé.


Pour ce qui est du règlement, M-Kopa a fait le choix d’offrir des modalités résolument souples et adaptables aux besoins de clients au faible pouvoir d’achat et aux sources de revenus peu régulières. Ainsi, ceux-ci ont la possibilité d’effectuer un premier dépôt d’environ 35 dollars pour la location du kit, puis de payer des échéances d’un montant approximatif de 0,52 dollars par jour. Au bout d’un an de paiement, les clients voient leur « credit score » s’accroître et deviennent propriétaires de leur système solaire, ayant la possibilité de se procurer un kit plus puissant ou s’ils le souhaitent, faire l’acquisition d’autres appareils (téléphones mobiles, cuisinières, réservoirs d’eau, etc). Afin de pouvoir encaisser les paiements de ses clients, la startup s’est associée aux opérateurs télécoms Safaricom et MTN dont elle utilise les services de mobile money (M-Pesa et MTN Mobile Money respectivement), facilitant ainsi le recouvrement des créances par l’utilisation d’un moyen de paiement bien connu et largement adopté par les populations dans les pays de présence de M-Kopa .


Opérant actuellement au Kenya, en Ouganda et en Tanzanie, cette pépite kényane emploie pas moins de 650 personnes et s’appuie sur un réseau de 2000 agents de vente directe, et plus d’une centaine de centres de services. D’après les différents communiqués de l’entreprise, M-Kopa aurait ainsi déjà vendu plus de 500.000 kits en Afrique de l’Est. Une performance rendue possible en partie par les plus de 150 millions de dollars que la startup a réussi à lever depuis son lancement, grâce aux contributions de généreux investisseurs parmi lesquels Richard Branson, la Bill & Melinda Gates Foundation, Steve Case, Lundin Foundation, LocalGlobe, LGT Venture Philanthropy, Jean Case, Generation Investment Management, Commercial Bank of Africa, Blue Haven Initiative, entre autres. 



L’une des particularités de M-Kopa réside dans le fait qu’elle compte dans son staff plusieurs anciens membres de l’équipe ayant contribué au succès de M-Pesa chez Safaricom, ainsi que des collaborateurs possédant une solide expérience de plusieurs années dans les télécoms et les systèmes financiers africains. Cette riche palette de compétences constitue indéniablement un atout pour M-Kopa, utile pour appréhender au mieux le marché sur lequel l’entreprise souhaite s’installer en vue d’atteindre la barre du million de clients d’ici la fin de cette année.


Off-Grid Electric 


Fruit d’une rencontre à l’Université d’Oxford entre une passionnée d’Afrique (Erica Mackey) et un entrepreneur talentueux (Xavier Helgesen), Off-Grid Electric est une startup fondée en 2012 et opérant à Arusha (Tanzanie), avec pour objectif de permettre aux populations locales d’accéder à l’électricité via l’utilisation de kits solaires prépayés.


Credit photo : Off-Grid electric

Grâce à une subvention de 100.000$US obtenue auprès de l’Agence des Etats-Unis pour le développement international, Off-Grid Electric a pu démarrer la phase pilote de son projet en Tanzanie dès 2013. Avec son laboratoire situé à San Francisco, la jeune pousse  commercialise aujourd’hui divers formats de kits, le plus élémentaire d’entre eux comprenant un panneau solaire, trois ampoules LED, une lampe portable et une radio. Les clients peuvent ainsi choisir le format de kit qui correspond le mieux à leurs besoins et régler leurs échéances via mobile money, pendant une période de 1 à 2 ans, en fonction de l’offre souscrite.
En vue de diversifier son offre jusqu’ici conçue pour les ménages, Off-Grid Electric a également lancé une offre baptisée “Business in a box”, fournissant une gamme d’appareils solaires à destination des entrepreneurs ruraux en Afrique. Le succès commercial de la startup qui se traduit par plus de 100.000 kits vendus n’est pas passé inaperçu pour bon nombre d’investisseurs et de sponsors. À ce jour, l’entreprise a ainsi perçu plus de 118 millions de dollars (dont environ la moitié en financement par la dette) de la part de plusieurs investisseurs, dont Zouk Capital, Aster Capital, Vulcan Capital, Omidyar Network, Helios Investment Partners ou encore SolarCity.



Autre marqueur de sa réussite, le contrat de partenariat entre Off-Grid Electric et l’énergéticien français EDF, dont l’objectif est de développer une offre de distribution de kits de production d’énergie électrique hors réseaux en Côte d’Ivoire. Baptisée ZECI, la société commune créée suite à ce partenariat a pour ambition de fournir en électricité près de 2 millions d’individus à l’horizon 2020. Ce projet que la startup souhaite voir prendre un essor rapide, notamment en Afrique de l’Ouest, devrait créer un millier d’emplois rien qu’en Côte d’Ivoire.


Par ailleurs, une étude menée par Off-Grid Electric démontre que ses solutions ont d’ores et déjà permis d’accroître de 149% le temps de travail des élèves dont les familles sont équipées par l’un de ses systèmes. Cette ambitieuse startup ne compte pas en rester là et envisage de commercialiser un million de kits d’ici la fin 2017 avec pour effet la création de plus de 15.000 emplois directs. Des programmes de formation ont notamment été élaborés pour les nouveaux employés et agents de la startup qui revendique à ce jour la création d’une quarantaine d’emplois par mois.


Off-Grid Electric, qui doit faire face à la concurrence de produits bon marché et bas de gamme, se distingue principalement par la qualité de son service, grâce à un CRM “maison” basé sur le mobile, mais aussi à un SAV actif 24h/24 et 7j/7.


Fenix International


Fondée en 2009, Fenix International se définit comme une entreprise détentrice d’une expertise dans divers domaines, notamment l’énergie renouvelable, la finance mobile, la vente sur le dernier kilomètre, le marketing, la distribution, ainsi que le service client. Une expertise qu’elle déploie à partir de ses bureaux en Afrique de l’Est et dans la Silicon Valley. Parmi les accomplissements majeurs jalonnant le parcours cette startup, figure la création d’une plateforme de financement, ReadyPay, destinée à permettre l’acquisition de systèmes solaires avec un paiement échelonné dans le temps. Connectée au système de mobile money grâce à un partenariat avec les filiales ougandaise et zambienne de MTN, ReadyPay offre aux clients la possibilité de payer leurs échéances directement à partir de leurs téléphones, avec les avantages que cela représente en termes de sécurité, de traçabilité ou encore de gain de temps. À la suite du paiement, les clients reçoivent un code de sécurisé leur permettant de bénéficier d’un approvisionnement en énergie solaire jusqu’au moment de la prochaine échéance due.


Fenix International commercialise une large gamme de kits solaires, allant du kit minimum avec panneau de 10W, ampoules LED et chargeurs de téléphones, au kit plus complet contenant deux panneaux de 17W avec TV, antennes, etc. Pour se procurer un kit de base, le client doit effectuer un dépôt initial d’environ 13,7$, suivi de paiements journaliers (0,14$) ou mensuels (4,2$), pour enfin en devenir propriétaire au bout de 36 mois.

En janvier 2017, la startup annonçait avoir distribué son 100.000ème kit solaire en Ouganda. Une croissance prévisible à certains égards puisqu’un an auparavant, Fenix International déclarait déjà avoir atteint la barre des 50.000 clients, soit une nette augmentation par rapport à l’année 2014 durant laquelle la startup avait enregistré seulement 10.000 clients. Dans un pays où moins de 20% de la population a accès à l’énergie, les 1,2 millions de watts installés par Fenix International font déjà une différence significative dans la vie d’environ 600.000 Ougandais.  


Ayant bénéficié de plusieurs subventions notamment de la part de GSMA ou encore du African Entreprise Challenge Fund, Fenix International s’est surtout développée grâce aux quatre tours de financements réalisés. Le troisième, d’une valeur supérieure à 12 millions de dollars US, a notamment réuni divers investisseurs dont Orange, Schneider Electric ou encore GDF Suez Rassembleurs d’Energies.



En atteignant la barre des 100.000 clients, Fenix International a pu dépasser le cap des 20 millions de dollars US de chiffre d’affaires. Des résultats qui n’auraient  pas pu être obtenus sans le concours du géant panafricain des télécoms, MTN, qui a géré depuis le lancement, plus de 2,5 millions de transactions destinées au paiement d’échéances.


Azuri Technologies


À l’instar de ses concurrents, Azuri Technologies commercialise des systèmes solaires en « PAYG » à destination de communautés rurales lésées par le réseau électrique. Celles-ci ont le choix entre deux types de kits, à savoir un premier équipement solaire comprenant un panneau de 10W, 4 ampoules LED de 300 lumens et un chargeur pour téléphone portable. Le second kit solaire comprend des panneaux d’une capacité supérieure, notamment dans le but de pouvoir alimenter le téléviseur fourni avec.


La spécificité d’Azuri Technologies réside dans le fait que ses kits sont fournis avec HomeSmart™, une intelligence artificielle auto-apprenante. Contrairement aux systèmes traditionnels qui ne fonctionnent que dans des conditions ensoleillées et s’éteignent pendant les journées nuageuses faute d’une source d’énergie continue et suffisante, HomeSmart™ utilise le machine learning pour surveiller à la fois les conditions climatiques et l’historique d’utilisation du consommateur afin d’assurer une fourniture d’électricité même lorsque la météo est moins favorable. Cette technologie est donc capable de réguler (en particulier de baisser) l’intensité des ampoules afin d’emmagasiner une énergie utilisable pendant les périodes de faible irradiation solaire.


Les clients d’Azuri Technologies achètent du crédit “énergie” via leurs mobiles une fois par semaine ou par mois. Ils reçoivent alors un code leur permettant de faire fonctionner leurs systèmes. Au terme d’une période de 18 mois, le solde des échéances leur permet de devenir propriétaires du kit, ayant alors la possibilité de choisir comme dans les modèles précédents décrits, le déblocage définitif du système ou de passer à un système plus important.


Azuri Technologies travaille en étroite collaboration avec un écosystème local de distributeurs, installateurs et agents de maintenance, en vue de fournir un service optimal à ses clients. Cette implication d’acteurs locaux est non seulement créatrice d’emploi mais constitue un vrai catalyseur pour l’activité de ces derniers. En janvier dernier, la startup annonçait notamment un partenariat avec la Niger Delta Power Holding Company (NDPHC) au Nigeria, pour la fourniture de 20.000 kits solaires aux populations rurales. Ce projet s’inscrit pleinement dans la démarche du gouvernement nigérian, visant à faire passer la part de l’énergie renouvelable dans la production nationale totale de 13% en 2015 à 23% en 2025 puis à 36% en 2030.


Fondée en 2012 et basée à Cambridge en Angleterre, Azuri Technologies est déjà présente dans pas moins de 11 pays d’Afrique subsaharienne tels que le Kenya, la Tanzanie, le Ghana, l’Ethiopie, ou encore l’Ouganda


Mobisol


Startup berlinoise fondée en 2010, Mobisol revendique la vente de plus de 70.000 kits solaires en Tanzanie et au Rwanda. L’entreprise qui a annoncé en début d’année son extension au Kenya, a réalisé 80% de croissance en 2016 par rapport à l’année précédente.


Spécialisée dans la vente de différents kits de puissances variables (80, 100, 120 et 200 W), Mobisol a conçu sa plus petite unité commercialisée afin d’illuminer une maison moyenne et composée de sept ampoules LED, d’une radio, et de chargeurs de téléphones permet d’alimenter un téléviseur pendant quelques heures durant la journée. Le plus important kit pour sa part est non seulement capable d’alimenter plusieurs ampoules, ainsi que différents appareils (ex: ordinateur, TV, réfrigérateur à courant continu), mais peut également assurer le chargement simultané d’une dizaine de téléphones. Les clients de Mobisol disposent ainsi d’une quantité d’énergie journalière largement suffisante pour faire tourner un petit commerce, voire même pour vendre le surplus à leurs communautés. Une proportion significative des clients de la startup en ont d’ailleurs fait leur activité, soit en se spécialisant dans la recharge éléctrique de téléphones, soit en assurant la vente d’énergie aux petits commerces environnants (épiceries, coiffeurs, etc).


Credit photo : Mobisol

Grâce aux nombreux partenariats conclus avec des opérateurs télécoms, notamment MTN, Airtel et Vodacom, Mobisol permet désormais à ses clients d’utiliser leurs téléphones et leurs comptes mobile money (MTN Money, Airtel Money et M-Pesa) pour régler leurs factures d’électricité. Ce système fonctionnant aussi sous le modèle du “leasing”, les clients peuvent devenir propriétaires des équipements au bout de 36 mois de paiements.


Bien que la vente de ses 70.000 kits solaires ait sorti plus de 350.000 personnes de l’obscurité, Mobisol ne compte pas s’arrêter là. En effet, la startup a procédé à une levée de fonds à l’issue de laquelle elle a obtenu environ 16 millions de dollars en décembre 2016 avec comme investisseurs, la Société Financière Internationale (membre de la Banque mondiale) et la FMO – Entrepreneurial Development Bank (banque hollandaise). Ce financement devrait contribuer à sa croissance et faire d’elle, une rivale sérieuse pour des acteurs pourtant déjà bien installés sur le marché tels que  M-Kopa, Off-Grid Electric, etc.


Récemment partenaire du Business Call to Action (initiative visant à challenger les entreprises pour l’adoption d’un modèle d’affaires inclusif dans le domaine de l’énergie), Mobisol s’est engagée à installer 200.000 kits solaires au Kenya d’ici 2020, et à créer par la même occasion 150 emplois.


Aux côté des acteurs majeurs du pay-as-you-go solaire présentés ci-dessus, qui se distinguent autant par leur présence dans plusieurs pays que par le nombre important de produits vendus sur le continent,  quelques challengers se sont fait une place dans le paysage de l’off-grid africain.


Innogence Consulting est un cabinet spécialisé en intelligence économique et en innovation. Notre objectif est de contribuer à la définition de la stratégie des Organisations et de les aider à avoir une maitrise complète de leur environnement, afin de pérenniser leur place sur le marché.

Nos bureaux se situent à Paris et Abidjan (Côte-d'Ivoire).

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